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        巧設關鍵詞找客戶

        摘要: 老板說,除了那幾個關鍵詞,你試試這些,但老板給的這幾個詞是怎么想出來的呢?
        分享至:        
        發表時間:2018-05-23

        許多業務員對所銷售的產品非常了解和專業,但了解自身產品還遠遠不夠,要想收獲更多訂單,了解產品周邊也非常重要。同時,客戶買回去作何用途也值得了解,這樣才能以點帶面將自己的銷售網拓寬。

         

        對于那些一心想要往管理崗位上走一步的小伙伴,這方面的眼界也是必不可少。外貿大神 Sam 總結出巧設產品關鍵詞找客戶的一些技巧,大家一起學起來。

         

        有個業務員跟我聊天,他的產品是玻璃器皿,說自己是從技術跳到做業務上來的,已經非常熟悉自己的產品。

         

        我問他,你是怎么找客戶的?

        他說,用 Google,輸入產品的關鍵詞,但是效果很差,一頁一頁翻。

         

        我問,你有多少關鍵詞?

        他表示產品比較單一,就幾種。一個禮拜就搜完了,發了上百封開發信,只有一封回復說:Do you have a website? 他連網站都沒有。

         

        他用我之前教過的 Google 搜索客戶的方法,過濾掉 B2B 站點、零售網站、商業目錄網站等等,剩下的一個個看是否是對口客戶。(小編曾經分享過 Sam 的另一篇文章 Google 搜索客戶不好用?關鍵是你不會用!里面詳細總結了用 Google 搜索客戶的技巧。)

         

        我說這樣 OK,可以過濾掉一些無用的“網站類型”,專注于“企業或公司網站的類型”。這個效率是提高了,但是如何能保證這些就是你的最優開發資源?

         

        有兩個選擇:

         

        1. 多研究關鍵詞的組合,有目的地來搜索你想要的那一類公司網站。

        2. 跳出產品的思維,從客戶的市場入手,了解上下游和流通鏈,設定關鍵詞,找特定的客戶類型。

         

        他很疑惑,第一點在 Google 搜索客戶那篇文章有了解,但第二點不明白。

         

        我解釋,思維不能僅局限在現有的產品,要了解客戶的需求,并以此入手。

         

        我問,你有幾位穩定的客戶或者說老客戶?

        他說不是很多,5 位。

         

        我問這 5 位客戶,姑且標記為 A、B、C、D、E,你先把 5 個符號列出來,然后對應的把這些客戶的產品用途寫出來。

        他說,有兩個客戶是進口商,應該是再賣給下游批發商和分銷商。其他三個客戶我沒怎么問過,不是太清楚。

         

        “不太清楚”,這就是很多外貿業務員的現狀。產品賣給客戶,做了很多單了也不知道客戶買去后用途是什么,只知道客戶詢價的時候要什么規格,報個價格寄個樣品就好。

         

        做銷售,不管是內貿還是外貿,不管是任何經典的教程,都會提到一個關鍵詞“客戶需求”。把握不了客戶需求,銷售很難做好。

         

        我建議他去客戶網站上看看客戶是什么樣的商業模式、是向哪些領域供應產品。

        他自覺慚愧,一年多沒看客戶網站了,連一個客戶網站改版了都不知道,甚至有些網站上沒說向什么領域供應產品。

         

        我說你直接發郵件去問!

        他說現在問是否有點突兀?會不會反而提醒客戶原來我們對他們了解這么少?

         

        我說不會,你可以說我們目前在針對客戶產品的應用領域不斷開發新的產品,以后會定期的發送一些介紹新產品的郵件,來滿足客戶更多的需求。這就算是一個不是太突兀的借口,你可以讓客戶告訴你:So far, what industries are your products used for? What's your main customer group?

         

        后來有個客戶回復得非常詳細:We are working with more than 40 gifts companies throughout Europe, we also supply to food companies (candy, nuts and chocolate etc.) and several laboratories. Our business is growing fast and this year we are trying to sell to schools and hospitals. We are glad to know that your company will have more new products and that's quite good for both of us.

         

        我問他,是否有些啟發?

        他認同!以前總是用產品詞在搜,現在思路拓寬了一些。

         

        接下來,設置關鍵詞,這就得從流通鏈去入手。

         講到流通鏈,很多人可能認為就是 importer、distributor、wholesaler、dealer、retailer 等等,這些可以算是產品的供應鏈吧。這些供應鏈基本上可以看作產品的一個流通模式,其商業模式都離不開買和賣。但是買和賣不涵蓋所有商業模式,比如機械行業會有公司專門做租賃、維修;禮品行業會有公司專門做活動策劃,IT 和一些應用行業會有公司專門做解決方案等等;甚至會有一些是政府、教育部門、國際組織和協會采購等等,因此流通鏈涵蓋的內容很多。

         

        在流通鏈里,抓住產品的上下游,可以找到“關聯產品”。

         舉個例子,有人做“沙灘拖鞋”這個產品,那么就在 Google 搜“沙灘拖鞋+importer”,相當于在供應鏈角色類型中選擇了進口商。

         

        Importer 這個詞,其實很有文章。小到一個門店,大到專業的進口類公司,都可以稱自己是 importer。通常來講,那些專門進口某一類或幾類產品,而且又在網絡上留下過很多信息的 (如參展過,各種國內外 B2B 都有發過公司信息),這類 importer 如果沒有一定的競爭優勢,是很難搞定的。

         

        拋開“沙灘拖鞋”這個產品,我們來看它的應用領域。很多人可能會說,這有什么好看的,產品名里不是寫了,不就是用在沙灘上的嘛?OK,沙灘上其實可以用的產品會很多,對吧?那么跟沙灘拖鞋這個產品會有不少“關聯產品”。注意,這個關聯很重要。那么哪些產品是相關聯的呢?

         

        我們輸入一個詞:beach shop。為什么我們要用 shop 這個詞?因為零售最接近終端消費者,最貼近終端客戶的需求!那么我們知道了一些關聯的產品,如下圖:

         

         

        我們發現一個關聯度非常高的產品詞:Beach Towels & Mats (沙灘毛巾和墊子),那么根據相關性原則,你在搜索潛在客戶的時候,不一定要用沙灘拖鞋 Beach Slippers 這個詞,進口沙灘毛巾和墊子的這些類型的客戶,難道他們不進口沙灘拖鞋嗎?

         

        這種類型的進口商,該怎么標識他們?你需要瀏覽大量銷售這類產品的網站,挖出一個高頻詞 “supplies / supply / supplying”。這個詞看似看似簡單,但其實代表了某一個應用領域的產品專供。

         

        比如 Beach supplies 代表的是“沙灘用品專供商”。它在供應鏈中可能是 importer、wholesaler、distributor…,這并不矛盾。

         

        如果我是一個批發商,專門批發沙灘用品,會怎么在網站上介紹自己?We are ... wholesaler ... dedicated in beach supplies / xxx has been the world renewed wholesaler specialize in beach supplies / supplying beach products...此處省略 N 多表達句式。

        那么思維到達這一步,可以說已經初步跳出“產品詞”的思維定勢了。接著你可以組合一些擴展的關鍵詞。

         

        但是,我們還可以繼續發散思維。

         

        沙灘拖鞋,用在沙灘上,用戶基本都是游客,來做什么的?度假!那么沙灘拖鞋也屬于“度假 / 假日產品”的范疇。那么你還可以去找假日產品的關聯產品。繼續上面的思路,用關鍵詞 holiday beach shop。

         

         

        我們在搜索結果中發現這個結果,是不是證明沙灘拖鞋也是和假日衣服有關聯的?而且你還收獲了一個非常不錯的產品類別詞 beach clothing and footwear。(在beach用品中,clothing / dressing 和 footwear 經常都會一起出現在產品類目里)

         

         

        點進去看看,根據我以往的經驗,基本上你做沙灘鞋,beach footwear 絕對會涵蓋沙灘拖鞋。

         

         

        果然是的,而且還有 4 個款式 (箭頭指示的),那么你又多了一些款式的關鍵詞,收錄進入關鍵詞詞庫。

         

        我們已經驗證了假日產品和沙灘“衣足” (beach clothing / dressing and footwear,姑且統稱為“衣足”) 有關聯度。

         

        那么關鍵詞可以怎么設置呢?

         

        起碼 holiday supplies 假日用品專供是可以確定的,beach footwear 也是可以確定的。那么至少這兩部分已經可以組成一個較為有效的關鍵詞結構。你還可以再擴展,比如想找某個特定的地域如城市、州等。如 Las Vegas (這種比國家更具體的地域,我建議優先掃蕩“港口類”城市)。

         

        脫離產品關鍵詞的用法很多,比如拖鞋這個詞 “Slippers” 不出現,但照樣搜出沙灘拖鞋,你可以使用具體的款式規格,就選上圖 4 種款式的一種,比如第 2 個:flip flop,并且搜 beach flip flop,beach footwear flip flop 效果會更好。沒出現產品詞 Slippers,但是關鍵詞的特征已經足夠精準。

         

        跳出產品維度思考關鍵詞居然別有洞天,看完小編都想去試試了呢。用關鍵詞搜索產品的技巧,小伙伴們都學到了嗎?

         

        環球資源外貿學堂,下周繼續!

        來源:雨果網

         

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